Kennen Sie noch „Inspektor Columbo?“ Der Held der gleichnamigen Krimireihe, die von 1973 bis  2003 gedreht wurde? Columbo ist ein unordentlich und manchmal begriffsstutzig wirkender Polizeibeamter. Tatsächlich ist er hochintelligent und löst seine Fälle durch seine sehr genaue Beobachtungsgabe hinsichtlich auch kleinerer Details und Widersprüchlichkeiten. Eine Taktik, die auch im Verkauf außerordentlich hilfreich ist!

Gerade wenn Sie in schwierigen Verhandlungen stecken, empfehle ich: Halten Sie es wie Columbo. Stellen Sie sich ruhig einmal dumm und bringen Sie Ihren Verhandlungspartner zum Reden, indem Sie vorgeben, nicht zu verstehen:

• „Erklären Sie mir das bitte doch genauer …“ Oder:

• „Was ich nicht verstehe ist …“

All diese Fragen dienen Ihnen dazu, sich nicht festlegen zu müssen. Sie bekommen viele Informationen Ihres Verhandlungspartners und vermeiden alle Hinweise auf Ihre eigenen Ziele und Strategien.

Es hat noch einen weiteren Vorteil:

Je schwieriger die Verhandlung, desto präziser muss Ihre Argumentation sein. Sie können umso präziser argumentieren, je mehr Sie nachgefragt haben! Doch Achtung: Lassen Sie sich aber nicht dazu verleiten, so viele Argumente wie möglich in die Verhandlung einzubringen! Bringen Sie nur die Argumente, die Sie unbedingt brauchen!

Drei Argumente reichen!

Beschränken Sie sich auf die Argumente, die wirklich überzeugend sind! In den meisten  Verhandlungen reichen drei Argumente völlig aus! Denn drei richtig knackige Argumente sind besser  als zehn verschwommene. Bedenken Sie dabei auch: Je mehr Argumente Sie einbringen, desto mehr Angriffspunkte bieten Sie! Ihr Verhandlungspartner wird sich auf Ihr schwächstes Argument stürzen und dieses zerlegen.

Präsentieren Sie Ihre Argumente in dieser Reihenfolge:

Schreiben Sie in der Vorbereitung auf die „finale“ Verhandlung alle Argumente auf und gewichten Sie diese. Die drei wichtigsten greifen Sie dann heraus – und bringen sie in folgende Reihenfolge:

1. Das wichtigste Argument

2. Das unwichtigste Argument

3. Das zweitwichtigste Argument

Konzentrieren Sie sich dann auf Ihr stärkstes Argument und bringen Sie dieses zuerst und mit Selbstverständlichkeit in die Verhandlung ein: „Wie Sie sicherlich wissen, hat unser Produkt eine hervorragende Haltbarkeit. Das hat uns auch die Stiftung Warentest bestätigt …“

In diese Fallen sollten Sie nicht treten

1. Ein professioneller Verhandlungspartner wird versuchen, Sie zu weiteren – „wichtigen“, wie er sagt – Argumenten anzustacheln. Fallen Sie darauf nicht herein, sonst werden Sie über die Vielzahl Ihrer Argumente sehr angreifbar. Das heißt für Ihre Verhandlung: Sie bleiben in jedem Fall bei Ihren wenigen, gut vorbereiteten Argumenten!

2. „Bewerten Sie Ihre Vorschläge nicht selbst“, ist ein Tipp, der für eine erfolgreiche Verhandlungsführung außerordentlich wichtig ist. Denn Formulierungen wie: „Hier ist ein fairer

Vorschlag“, oder „dieses gewinnbringende Element …“ lenken von der Überzeugungskraft Ihrer Argumente ab – und versehen sie mit einer subjektiven Wertung.

Empfehlung: Verzichten Sie darauf, denn die meisten Verhandlungspartner reagieren sehr misstrauisch auf persönliche Bewertungen!

Tipp: Wiederholen Sie Ihr Hauptargument während der Verhandlung immer wieder,

damit es sich einprägt wie eine Werbebotschaft! Denn:

Jede Verhandlung läuft stets in denselben 7 Phasen ab:

1. Vorbereitung

2. Begrüßung

3. Informationsphase

4. Verhandeln im engeren Sinne

5. Einigung

6. Abschied

7. Nachbereitung

Die Klammer, die alles zusammenhält, sind Ihre 3 stärksten Argumente!