Wie kommen Entscheidungen beim Einkauf zustande? Frei und spontan oder durch erlernte Verhaltensmuster?
Der Mensch neigt dazu, alles was er einmal als positiv erkannt hat, auf sich anzuwenden. Kauft die Mutter mit ihrem Kind ein, und die Obstabteilung hat grüne und rote Äpfel, und die Mutter entscheidet sich immer für die grünen, weil am leckersten, wird das Kind auch Jahre später grüne Äpfel bevorzugen.
Einkaufsverhalten orientiert sich an erlernten Mustern. Wir kaufen das, was andere kaufen, weil die es als vorteilhaft erkannt haben. Die Suche nach dem persönlichen Vorteil im Überlebenskampf ist ein uraltes psyschologisches Grundmuster des Menschen. Eine strategische Verkaufspsychologie macht sich diese Eigenschaft zunutze und verstärkt sie. So signalisiert zum Beispiel ein Gutschein für den Kauf eines bestimmten Produktes, dass auch andere Menschen dieses Produkt schätzen und es weiter empfehlen. Wenn der Gutschein einen Geldbetrag ausweist, wird der Verkäufer als sicher angesehen und positiv besetzt.
Marketing und Produktpräsentation müssen das Bedürfnis des Menschen nach Gewohnheit und Vorteil ansprechen. Dies ist neben den imagebildenden Eigenschaften des Produktes für das Einkaufsverhalten von entscheidender psychologischer Bedeutung.
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