Ein Ingenieur sieht sich laufend technischen Neuerungen gegenüber und muss sich entsprechend fortbilden. Der Vertrieb oder das erfolgreiche Verkaufsgespräch zu den von ihm entwickelten Produkten gehört leider nicht zum Studium der Ingenieurswissenschaften. So sehen sich viele Ingenieure im Laufe ihrer Berufslaufbahn gezwungen, sich mit Vertriebsthemen auseinander zu setzen und sich entsprechend mit Hilfe eines Verkaufstraining fortzubilden.
Insbesondere Ingenieure, die in Beratung, technischen Support und in dem Vertrieb vorgelagerten Bereichen tätig sind (Presales), sollten sich mit den Bedürfnissen und Anforderungen ihrer Kunden beschäftigen und diese verstehen lernen.

In entsprechenden Verkaufstraining können sich Ingenieure für den Vertrieb fit machen. Ihren Kunden technische Lösungen zu präsentieren und diese im Vergleich zum Wettbewerb überzeugend darzustellen, wird im Zuge der Marktverdrängung immer wichtiger. Viele, ungeschulte Ingenieure überfordern aber ihre Kunden mit unnötigem Fachchinesisch.

Gute Seminare verkaufen schulen vertriebsinteressierte Ingenieure vor allem in Kommunikation und Gesprächsführung. Im Einzelnen werden folgende Themen in Verkaufstrainings behandelt:

Grundlagen der Kommunikation und Kommunikationsanalyse
- Verstehen welches Bedürfnis der Kunde hat,
- Gezieltes Fragen, genaues Hinhören,
- komplizierte Sachverhalte und Produkte für Laien einfach darstellen,
- Umgehen mit Konflikten,
- Körpersprache und ihre Bedeutung.

Verkaufssituation und Prozesse
- Wecken von Bedürfnissen beim Kunden,
- Verkaufsstrategie entwickeln und anwenden,
- Bemühen um den Kunden und um den Verkaufsabschluss,
- Wettbewerbsorientierung,
- Hierarchiestrukturen beim Kunden erkennen und nutzen.

Verkaufsgespräch
- Erfolgreiche Gesprächsführung im Verkauf,
- Festhalten der erzielten Ergebnisse,
- Fixierung von Anknüpfungspunkten,
- Erstellen von Präsentationen,
- Preiskalkulationen herleiten und erklären,
- Umgang mit entsprechenden Organisationsmitteln und
- Rollenspiele aus der Vertriebspraxis.

Ziel solcher Seminare verkaufen ist es, den teilnehmenden Ingenieur in seiner Berufspraxis zum erfolgreichen, abschlusssicheren Verkaufsgespräch zu führen. Ingenieure, die, unabhängig in welcher Intensität, Kundenkontakt pflegen, sollten das kleine Einmaleins des Vertriebs beherrschen.

Seminare Verkaufen und Verkaufstraining für Ingenieure und Techniker der frontline akademie

Autor: Carolin Haussmann

E-Mail: autor@frontline-consulting.de